CPS (Cost Per Sale)

CPS (Cost Per Sale) переводится с английского как «цена за продажу». Это финансовый показатель, который демонстрирует, сколько денег бизнес потратил на привлечение одного реально заплатившего клиента.

Если говорить про CPS простыми словами, то это сумма, которую вы «отдаете» рекламной платформе или маркетинговому отделу, чтобы получить одну закрытую сделку.

Важно не путать эту метрику с CPL (стоимостью лида). Заявка на сайте — это еще не деньги в кассе. CPS же учитывает только те конверсии, которые завершились оплатой. Для собственника бизнеса CPS определение звучит как «цена успеха»: чем она ниже по отношению к марже, тем устойчивее компания.

Почему это важно знать сейчас?

Рынок рекламы перегрет. Стоимость внимания пользователя растет ежегодно. Если раньше можно было ориентироваться на дешевые клики, то сегодня CPS значение выходит на первый план. Это фильтр, который отсеивает «мусорный» трафик и показывает реальную эффективность ваших вложений.

Анатомия показателя: формула и пример расчета

Понимание того, как работает CPS, начинается с математики. Формула предельно проста, но дьявол кроется в деталях — в том, что именно вы включаете в расходы.

Базовая формула

$$CPS = \frac{\text{Общие расходы на рекламу}}{\text{Количество подтвержденных продаж}}$$

Наглядный пример

Представьте, что вы запустили рекламную кампанию в Яндекс.Директ для интернет-магазина дизайнерской мебели.

1. Бюджет кампании составил 150 000 рублей.
2. Вы получили 3 000 кликов (CPC) и 100 заявок (CPL).
3. Из 100 заявок менеджерам удалось довести до оплаты 25 клиентов.

Считаем:
150 000 руб. / 25 продаж = 6 000 руб.

Итог: Ваш CPS равен 6 000 рублей. Это значит, что привлечение каждого покупателя стоило вам этой суммы. Если ваша прибыль с одного дивана составляет 15 000 рублей, вы в плюсе. Если же вы продаете пуфы с прибылью 4 000 рублей, то вы работаете в убыток, даже если реклама кажется успешной по кликам.

На заметку: В работе с клиентами мы часто видим ошибку, когда в расходы включают только бюджет рекламного кабинета, забывая про оплату работы таргетолога, создание креативов или стоимость сервисов аналитики. Для чистоты данных лучше учитывать все сопутствующие затраты.

Две стороны одной медали: CPS в маркетинге и рекламе

Этот термин двойственный. В зависимости от контекста, под CPS могут понимать две разные сущности: метрику для анализа и модель оплаты. Давайте разберемся.

1. CPS как KPI (метрика эффективности)

В данном случае CPS в маркетинге используется как индикатор качества работы канала. Вы закупаете трафик по кликам (CPC) или показам (CPM), но в конце месяца считаете итоговую стоимость продажи.
Это позволяет сравнивать каналы между собой. Например, ВКонтакте может давать дешевые клики, но дорогой CPS из-за низкой конверсии в покупку. А SEO может требовать больших вложений на старте, но давать минимальный CPS на дистанции.

2. CPS как модель закупки (оплата за результат)

Здесь CPS в рекламе выступает как формат взаиморасчетов с вебмастерами или CPA-сетями (Cost Per Action). Вы договариваетесь, что платите не за показы или переходы, а фиксированную сумму (или процент) только тогда, когда произошла продажа.

Это «Святой Грааль» для рекламодателя — риски слива бюджета сводятся к нулю. Однако, чтобы работать по такой модели, у вас должен быть идеально отлаженный сайт и высокая конверсия, иначе вебмастерам будет невыгодно лить на вас трафик.

Главные отличия от других моделей

Чтобы не путаться в терминах CPS интернет маркетинг разделяет следующие понятия:

Зачем нужен жесткий контроль стоимости продажи

Многие предприниматели игнорируют этот показатель, фокусируясь на обороте (Revenue). Это опасная ловушка. CPS зачем нужен в первую очередь? Чтобы не масштабировать убытки.

На практике нашего агентства мы сталкивались с ситуациями, когда e-commerce проект радовался росту количества заказов в 2 раза, не замечая, что стоимость привлечения каждого заказа выросла в 3 раза и «съела» всю маржу.

На что влияет CPS в бизнесе:

1. Ценообразование. Если стоимость продажи высока, возможно, стоит пересмотреть розничную цену товара.
2. Управление каналами. Вы можете отключить каналы с CPS выше допустимого порога и перераспределить бюджет туда, где клиенты обходятся дешевле.
3. LTV (Lifetime Value). Если первая продажа обходится дорого (высокий CPS), бизнес может выживать только за счет повторных покупок. Зная CPS, вы понимаете, сколько раз клиент должен вернуться, чтобы окупить свое привлечение.

Где использовать модель оплаты за сделку

Не для каждого бизнеса подходит модель работы или даже жесткая ориентация на CPS. Понимать, CPS где использовать наиболее эффективно, критически важно при выборе стратегии.

Идеальные ниши для CPS:

• E-commerce (интернет-магазины). Здесь путь пользователя прозрачен: увидел — кликнул — купил. Легко настроить сквозную аналитику.
• Инфобизнес и онлайн-курсы. Продажа вебинаров или доступов к платформе.
• SaaS-сервисы с быстрой оплатой. Где нет длительного периода внедрения.
• Товарный бизнес (CPA-сети). «Вау-товары», косметика, нутра.

Где модель работает плохо или требует адаптации:

• Сложный B2B с длинным циклом сделки. Если от клика до договора проходит 6 месяцев, отследить прямой CPS сложно, а работать с арбитражниками по такой модели невозможно.
• Услуги с оффлайн-привязкой без фиксированной цены. Например, ремонт квартир, где чек выясняется только после замера.
• Недвижимость и авто. Здесь конверсией обычно считается визит в офис или звонок (CPL), так как финальная продажа зависит от менеджера в салоне, а не от сайта.

Расчет показателя для сайта и SEO-продвижения

Часто встречается заблуждение, что трафик из поиска — бесплатный. Это миф. CPS для сайта, получающего органический трафик, тоже нужно считать, чтобы понимать рентабельность инвестиций в контент и техническую оптимизацию.

Почему SEO не бесплатно

Для получения позиций в ТОПе вы платите:

• SEO-специалистам (агентству или in-house).
• Копирайтерам за статьи.
• Разработчикам за внедрение правок.
• За размещение внешних ссылок (аутрич).

Как считать CPS в SEO

CPS для seo рассчитывается накопительным итогом или помесячно.

Формула: (Бюджет на SEO + Контент + Ссылки) / Количество продаж из органики.

Особенность канала: В первые месяцы CPS в SEO может быть космическим (например, 50 000 руб. за продажу), так как вложения идут, а трафика еще нет. Но спустя 6–12 месяцев, когда трафик стабилизируется, стоимость продажи падает до минимума, часто становясь в разы выгоднее контекстной рекламы.

Как использовать данные CPS для оптимизации бюджета

Знать цифру мало, нужно понимать, CPS как использовать для роста прибыли. Если ваш показатель слишком высок, вот стратегический чек-лист действий:

1. Работа с конверсией сайта (CRO).
   Если вы платите за клик 50 рублей, а конверсия сайта 1%, то продажа стоит 5000 рублей. Подняв конверсию до 2% (улучшив юзабилити, оффер, скорость загрузки), вы снизите CPS до 2500 рублей без изменения рекламного бюджета.
2. Отсечение нецелевого трафика.
   Проверьте поисковые запросы. Возможно, вы платите за людей, которые ищут «бесплатно», «своими руками» или «реферат». Минусация таких слов в контексте мгновенно снижает CPS.
3. Ремаркетинг и брошенные корзины.
   Вернуть ушедшего пользователя всегда дешевле, чем привлечь нового. Настроенные триггерные рассылки и догоняющая реклама снижают итоговую стоимость сделки.
4. Повышение среднего чека.
   Если снизить стоимость привлечения (CPS) невозможно технически, работайте над тем, чтобы каждый привлеченный клиент платил больше (Cross-sell, Up-sell). Это уравновесит экономику.

Ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ)

Какой CPS считается хорошим?

Единого стандарта нет. Хороший CPS — тот, который ниже вашей маржинальной прибыли и позволяет бизнесу зарабатывать. Если вы продаете элитную недвижимость с комиссией 500 000 руб., то CPS в 50 000 руб. — это великолепный результат. Для магазина чехлов на телефоны такой показатель будет фатальным.

Что делать, если стоимость продажи превышает маржу товара?

Есть два пути. Первый: немедленно оптимизировать или отключить убыточный канал. Второй: принять это как стратегию захвата рынка, если у вас высокий LTV (клиент вернется и купит еще 10 раз). В таком случае первый убыток — это инвестиция в базу.

Чем CPS отличается от ROI и ROAS?

CPS — это абсолютное число (сумма в рублях), которое показывает затраты.
ROI и ROAS — это процентные показатели, которые показывают возврат инвестиций (окупаемость). CPS отвечает на вопрос «Сколько стоит клиент?», а ROAS — «Сколько рублей выручки принес каждый вложенный рубль?».

Какие инструменты нужны для автоматического подсчета?

Для точного расчета недостаточно Яндекс.Метрики. Необходима система сквозной аналитики (например, Roistat, Calltouch или правильно настроенные отчеты в Google Analytics 4 + CRM), которая связывает расходы рекламных кабинетов с реальными продажами в CRM-системе.